Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις είναι ότι προσπαθούν να είναι αρεστοί σε όλους.
Γράφει ο Χρήστος Βιολέτης MBA
Ο κ. Βιολέτης είναι σύμβουλος επιχειρήσεων που ειδικεύεται στα αυτοματοποιημένα συστήματα μάρκετινγκ για μικρομεσαίες επιχειρήσεις όπως, καταστήματα λιανικής, ελεύθερους επαγγελματίες (γιατρούς, δικηγόρους, υδραυλικούς, ηλεκτρολόγους, κτλ) και διαδικτυακά (e-shop) καταστήματα. Πιστεύει ότι η προτεραιότητα κάθε επιχειρηματία/επιχείρησης είναι να βρει την φωνή του, την ταυτότητά του στην αγορά, και να την επικοινωνεί σε τακτικά και μεθοδικά διαστήματα.
«Έχουμε μπει στην καινούργια οικονομία, και η καινούρια αυτή οικονομία δεν συγχωράει…»
www.magneticmarketinggreece.gr
Τι εννοώ;
Η ζωή μας έχει διδάξει ότι είναι αδύνατον να είμαστε αρεστοί απ’ όλους τους συνάνθρωπους μας. Οι ιδέες μας, οι πράξεις μας και η συμπεριφορά μας δεν ταιριάζει με όλων των υπολοίπων. Όταν λοιπόν προσπαθούμε να είμαστε αρεστοί σε όλους τότε χάνουμε κομμάτια απ’ τον εαυτό μας. Βασική αρχή της ανθρώπινης ψυχολογίας.
Για να το δούμε αυτό σαν ιδέα.
Γνωρίζουμε καλά ότι όταν ασχολούμαστε με πολλά και διάφορα αντικείμενα ταυτόχρονα δεν καταφέρνουμε να πετύχουμε σ’ ένα απ’ αυτά γιατί απλά η προσοχή μας και ενέργεια μας διασπάτε. Γι’ αυτό πρέπει να βρούμε το ένα, το ιδανικό αντικείμενο που θα μας τοποθετήσει στην αγορά σαν ειδήμονες πάνω σ’ αυτό. Ο υδραυλικός, ο ηλεκτρολόγος, ο πνευμονολόγος είναι τέλεια παραδείγματα.
Στη γλώσσα του μάρκετινγκ αυτό λέγεται «εξειδικευμένη αγορά» ή «niche (νιτς) market».
Πως όμως αυτή η ιδέα μπορεί να έχει εφαρμογή σε μια μικρή επιχείρηση; Σκέψου τι είναι αυτό που προσφέρεις, ποιος είναι ο ιδανικός αγοραστής. Όταν ξεκίνησες την επιχείρησή σου τι ήταν αυτό που σε εξιτάρισε που ήθελες να φωνάξεις για να το ακούσει όλος ο κόσμος; Μάλλον τότε να μην γνώριζες ότι αυτό το «κάτι» δεν ήταν για όλους, ήταν για συγκεκριμένους.
Ίσως να αναρωτηθείς τώρα, καλά, ένα σουπερμάρκετ πως μπορεί και λειτουργεί αφού δεν επικεντρώνει την ενέργεια του σ’ ένα είδος; Η απάντηση σ’ αυτό το εύλογο ερώτημα χρειάζεται πολύ ανάλυση και κουβέντα. Ένα θα σου πω. Μπορείς να είσαι σουπερμάρκετ εάν έχεις εκατομμύρια να επενδύσεις σε ιματζ μάρκετινγκ (image marketing). Εάν δεν διαθέτεις εκατομμύρια τότε χρειάζεσαι άλλη στρατηγική, αυτή που μιλάει απευθείας στον αγοραστή ΣΟΥ και ονομάζεται Μάρκετινγκ Απευθείας Απόδοσης (Direct Response Marketing).
Πρέπει να βρούμε το κοινό μας, την αγορά μας, όταν το εξακριβώσουμε αυτό, τότε πρέπει να φτιάξουμε το μοναδικό «μήνυμα» που θα εκπέμπουμε ΜΟΝΟ σ’ αυτούς. Το μήνυμα μας είναι αυτό που θα μας ξεχωρίσει από τους υπόλοιπους ανταγωνιστές μας στην αγορά. Το να είσαι επαγγελματίας και να παρέχεις ιδεώδες εξυπηρέτηση είναι δεδομένο αλλά να προσπαθείς να ευχαριστήσεις τον κάθε έναν είναι ανέφικτο.
Τέσσερα βασικά πράγματα χρειάζεται να έχει την δυνατότητα να καταφέρει το «μήνυμα» μας.
- Να τραβήξει την ΠΡΟΣΟΧΗ του καταναλωτή.
- Να του κινήσει το ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ.
- Να του δημιουργήσει ΕΠΙΘΥΜΙΑ,
- Και τέλος, να τον ωθήσει στο να λάβει ΔΡΑΣΗ.
Το επιθυμητό αποτέλεσμα είναι η ΔΡΑΣΗ, αυτό είναι το όλο ζητούμενο.
Για να λάβει κάποιος ΔΡΑΣΗ τι χρειάζεται να υπάρχει; Λόγος!!
Για ποιο λόγο να αγοράσω από ‘σένα; Τι μου παρέχεις εσύ περισσότερο από τον άλλον παρακάτω;
Και εδώ είναι που χρειάζεται μια ΔΥΝΑΤΗ προσφορά!
Με προσφορά δεν εννοώ έκπτωση. Η λέξη έκπτωση είναι «κακιά» λέξη και πρέπει να σβηστεί από το λεξικό όλων των μικρών επιχειρήσεων. Γιατί εκπαιδεύει τους αγοραστές να αγοράζουν με βάση τη τιμή και όχι την αξία.
Με προσφορά εννοώ την ΟΛΗ εμπειρία που θα αποκομίσει ο αγοραστής από την συναλλαγή του με σένα, είτε είναι η αγορά ενός προϊόντος ή η εκμίσθωση μιας υπηρεσίας.
Μια δυνατή προσφορά έχει σαν σκοπό να προσφέρει μια ολοκληρωτική εμπειρία στον πελάτη. Από το λογότυπο, την διαφήμιση, το στήσιμο της βιτρίνας, η συμπεριφορά σου απέναντι στον πελάτη μέχρι, το πιο σπουδαίο ίσως απ’ όλα, η μετά την πώληση συμπεριφορά σου.
Καταλήγω λοιπόν στο ότι, η συγκεντρωμένη προσπάθεια να προβάλεις την επιχείρησή σου στο ιδανικό σου κοινό μαζί με την ιδανική σου προσφορά και το ιδανικό μήνυμα, φτιάχνουν ένα τρομερό ατού για να διαφέρεις απ’ τον ανταγωνισμό σου.
